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女装店销售核心秘籍——抓准顾客心态!

导读】衣服是女人的名片。女人用衣服书写着她的日记,女人用衣服编织着她的梦境,女人用衣服表达着她的情趣,女人用衣服让世界为她留下记忆……抓住女人的心态,就等于抓住了女装行业的未来!
  衣服是女人的名片。女人用衣服书写着她的日记,女人用衣服编织着她的梦境,女人用衣服表达着她的情趣,女人用衣服让世界为她留下记忆……抓住女人的心态,就等于抓住了女装行业的未来!  1、观察浏览两种客人  没有明确的购买目的,遇上感兴趣的衣服也会购买;闲逛为目的,消磨时间,漫步商场欣赏各色服装。  2、引起注意  客人发现自己要找的服装,或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。  3、诱发联想  联想这件衣服穿在自己身上的感觉,马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司,同事一定会对我大加赞赏,太棒了,我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起,非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候,我们给她展示、触摸等都是促使她联想更好、更多~  4、产生欲望  美好的联想之后,就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿,激发她占有欲望的手段。  5、对比评价  产生了占有的欲望,不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较,对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。  这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。  6、决定购买  对比评价之后,客人对我们的某款衣服产生信心,随即就会产生购买的行动;也会丧失信心,放弃购买的意愿。  客人产生信心有三个方面的原因:  A、相信导购的介绍  B、相信商场或品牌  C、相信衣服本身的款式、色彩等  客人失去信心的原因:  A、不是她真正想要的衣服  B、导购不了解货品知识  C、对质量、售后感到没有保证  D、同购买计划冲突  客人对某款衣服失去信心时,我们要求导购不勉强客人,马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去,力求挽留,继续推荐。

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