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不要再说“欢迎光临 现在全场八折”了 真没有什么用

导读】销售现场案例:如果质量不过关的话,再好看也没有用!如果穿起来不好看的话,再便宜也没有用!如果款式不行的话,质量再好也不可能买的!
  重要等级:★★★★  销售现场案例:如果质量不过关的话,再好看也没有用!如果穿起来不好看的话,再便宜也没有用!如果款式不行的话,质量再好也不可能买的!  这样的句子出现时通常还会伴随着一些不满的情绪,因为要对销售顾问之前一再强调的重点表达出否定的意味,所以才用这种“以‘前’否定‘后’”的句子来跟销售顾问对应。  这种句子容易出现在顾客的焦点与销售顾问所强调的重点不一致的情况下。也就是在整个销售过程中,顾客的需求与销售顾问的聚焦一直都没有达成一致,所以顾客用这样的句子来反驳销售顾问的论点,再次强调个人的意愿,希望销售顾问可以回到自己所要求的重点上来,不要再用次重点来掩盖主重点,因为这些次重点并不是自己关注的地方,即使认同次重点,它们加起来也不足以让自己下定决心买单。  “二八法则”指的是少数20%的因素影响了主要80%的购买决定,而多数80%的因素只影响了顾客20%的购买决定。因此,如果主需求没有被满足,即使再多的次需求满足了,也只能影响顾客购买决定的20%而已,对于成交起不了关键作用。  所谓的次重点和主重点并不是一个固定的模式,而是随着顾客的需求变化而变化的。所以销售顾问要做到两点:一是不要掉进习惯的误区中,比如,平常遇到的问题多为价格问题,结果价格就变成了自己与顾客沟通时排都排不开的主旋律,忍不住想提醒顾客价格上的优势。  我在商场里经常会听到一句迎宾语“欢迎光临,现在全场八折”,有时心里在想,这句话是品牌规定的吗?因此,销售顾问要注意每个顾客的需求不同,要能灵活转换顾客需求主次的排序,不能一成不变。二是不要以一般人的喜好来涵盖所有人的喜好,尤其是做女装销售的销售顾问特别要注意这一点。  比如,大多数人进店的焦点都集中在款式上,而刚好有个人平常穿衣习惯简单朴素,更重视质量和合身的版型,如果销售顾问不了解这一点,在销售过程中就会出现不断地忽视主重点而强调次重点的现象。  比如:销售顾问:“像这个款式,有……设计,……设计……!”顾客:“其实我觉得款式只是一方面,版型穿起来舒不舒服重要!”销售顾问:“我们的版型您放心,像这个款式,颜色……,平常搭配……!”顾客:“如果版型穿起来不舒服,款式再好看也没有用!”  顾客不是不想理会销售顾问,而销售顾问也没有主动逃避顾客需求的意思,但是重点不一致却给顾客一种逃避的感觉。这就会造成顾客产生疑虑:是这个部分做的不好或者销售顾问对于这个部分信心不够,还是销售顾问经验不足所以对这方面了解不清,因此才不敢在这个部分上多做解释,顾左右而言他?  我就曾经遇到销售顾问出现这种状况,我问A,他强调B,我问C,他还是强调B,我每摸一件衣服,他就会在简单说明之后强调“很划算”,“这件打几折”,“这件要不要试穿看看,现在打几折”,我就提醒对方“折扣不是重要的,如果穿起来不好看,再便宜也没用”。  有时我也会自我反思一下,是不是我看起来就是一副贪小便宜的样子,所以销售顾问才会一直跟我强调折扣。针对这个问题,我曾经在销售现场问过销售顾问:“为什么总跟我强调折扣呀?”而销售顾问的回答真是“单纯”的让我不知如何回答:“不是啊!因为你拿的这几件都是有折扣的,所以我要告诉您呀!”  销售顾问说的是事实,但是顾客是不是真的在意这个问题?这个真的是因人而异。不断地强调折扣总是能得到正面的促进吗?其实不然,这样的行为有可能会令顾客产生负面的感觉,销售顾问有时也需要认真思考一下。  其实是要说明有折扣,但是不一定一开始就讲,当顾客喜欢某一款式时再讲折扣就会对成交有更大的促进作用;如果顾客不喜欢,每件都强调折扣只会让顾客觉得这个品牌不值钱。  销售顾问要有这样一种认知,折扣对某些顾客来说确实有吸引力,但是一般会被折扣吸引的顾客也不喜欢被人当作只认折扣、贪小便宜的人,所以总是逢人便强调自己不是一个贪小便宜的人,就是被人认为是贪小便宜的人。  比如说,一个没钱的人不会喜欢经常听到“没钱”这两个字,一个胖的人也不会喜欢经常听到“胖”这个字,即使是一个专门为折扣而来的人,也未必喜欢“折扣”这两个字一直在耳边响起,这是人之常情。  因此,如果要能做到快速成交,销售顾问就可以在抱歉之后及时改变沟通方向,以顾客的需求为重点重新锁定、重新强调去塑造价值,“不好意思,其实质量的部分……”,讲顾客愿意听的,而不是讲自己认为重要的。有效的沟通不是我说完就行,在说完之后能产生效果才重要。  这里要强调一个重点,现今的销售现场许多销售顾问喜欢用折扣吸引顾客,其实这是一种对自身品牌以及对自己能力不自信的表现。  一个品牌一定有非常多的卖点可以吸引顾客,品牌的价值除了公司给予训练之外,更需要销售顾问自身去挖掘。折扣是促销时的一种手法,也是降低门槛让顾客体验品牌的一种方式,但不是一把可以跟顾客厮杀的利剑。  一个对自己充满信心的销售顾问,他会采取多种方式、用技能与知识战胜顾客,从而促成成交。而一个对自己不自信的销售顾问,则总是采用“利诱”的方式吸引顾客,围绕在自己身边的顾客都是一些斤斤计较、对价格挑三捡四的顾客,要完折扣要赠品,要完赠品抹零头。  要弄清楚自己到底是什么样的销售顾问,其实只要观察一下经常出现在自己身边的顾客群就行,从这些顾客身上共有的特质去总结,很快就会知道自己在销售现场的表现如何了。  折扣一定要基于商品的价值和卖点才有意义,大多数顾客不会为了单纯的折扣来购买我们的商品。如果顾客不喜欢商品,那么折扣再低都可能起不到太大的作用,除非折扣已经低到让顾客觉得买了穿不穿都无所谓的程度。  所以在销售中要以商品的卖点和优势为主,折扣为辅。只有充分体现出商品的价值之后,折扣的力量才会更大。所以销售顾问需要锻炼自己解说商品的能力,而不是一味地盲目相信折扣,开口闭口都是折扣,这样只会让顾客错以为这个品牌除了便宜、折扣之外一无是处。  总结:折扣很重要,有意义的折扣更重要。如果顾客对商品本身已经缺失兴趣,那么折扣再低也不会让顾客有捡到大便宜的感觉。对于品牌来说,降低了利润,却得不到顾客的忠诚,甚至让顾客慢慢养成没有折扣就不消费的习惯。  处理步骤:  步骤一:回忆顾客所提及的需求重点  步骤二:对之前的沟通没抓住重点表示歉意  步骤三:重新针对需求塑造价值  处理结构:表示歉意+转移至主重点  模拟作业:如果穿起来不适合自己,再便宜有什么用!
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