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零售商 请向“库存”说拜拜

来源|Outride    专家|Rose     发布时间:2018-05-08 15:12:00
导读】真正要解决你的库存,核心关键点一定要从你的运营能力和商品的管控上面去解决;今天我们要给大家一些方法:如何在区域市场更好的解决库存问题!
  真正要解决你的库存,核心关键点一定要从你的运营能力和商品的管控上面去解决;今天我们要给大家一些方法:如何在区域市场更好的解决库存问题!  1.订货不对  (1) 不要把自己喜欢的款作为顾客喜欢的,需50%感性,50%理性;  (2) 过度担心卖不掉,结果不敢订;  一个店铺里,20%的畅销款,80%的平销和滞销款,无论哪个品牌,都是存在的;20%是设计师的功劳,80%是需要店铺导购,营销、销售、促销的功劳,都是需要人为推动去卖掉的;这是一个不变的法则;  (3) 在订货时没有数据。  在参加订货会时,带着表格去订货;数据包含3方面:去年销售数据、对手的销售情况、整体市场情况;如果你在订货时带上详细的数据表格和计划的话,相信你的订单准确率会高上一倍;比如去年销售数据包含:总销量、类别销售占比、尺码销售比例、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率是那几个款... ...等等,带着这些去,以数据为主;  订货不对,肯定是订货时缺失了方法;如何更好的订货,给大家一个忠实的建议:店铺面积决定款式量,销售决定总数量。  2.补货不准  (1)单品订单量  (2)可卖周期  (3)已销额  (4)单品库存量  (5)补货周期=到货周期  到货周期越短,可卖周期越长,可考虑补货;  (6)此时仓库总库存量  到季末,把库存全部卖完,你就赚钱了;当此时,你的总库存量较大时,不要对你的个别畅销款进行大量补单;为什么?因为当畅销款补回来卖掉,你的滞销款都全剩下了;把平销款、滞销款全部拉出来,让员工主推卖掉,到季末,你的库存全部清零,你这个季节一定是利润最大化!  3.陈列不好  (1)黄金陈列位置  橱窗、入口展台区域、顾客进入店铺最先经过的墙面(橱窗三大功能:吸引眼球、展示新品、传递信息);  (2)调整时间和频率  改善措施:在黄金陈列位置,适合的时间,把平销和滞销款做主体陈列,增加曝光度,达到消费者的关注度;  4.只卖好卖的货  员工只卖好卖的货,只卖自己喜欢的货,只卖畅销的货,只卖便宜的货,谁的问题?老板说员工的问题,错了!是老板的问题。  员工不分好坏,老板的管理能力分好坏,所以没有不好的员工,只有不会管理的管理者;  员工只卖好卖的货,一定是老板的问题,老板给到员工的薪酬体系出了问题;只要你的店铺是底薪加提成的薪酬方式,卖得多提成高啊,你的员工一定选择卖好卖的货,所以你需要调整薪酬体系、福利待遇、奖励计划;  一个销售高手的衡量标准是:能把滞销款变成畅销款卖出去!  5.该出手时不出手  这个点主要是老板的问题,这是一个非常严重的问题!  商品的生命周期:试销期、旺销期、平销期、滞销期。  试销期:新品知识、搭配方案、货品分流(通过试卖,把货品分成:A畅销款  B平销款  C滞销款)、补货A畅销款。  正确的做法:把滞销款解决在旺销期。  当你的试销期时,旺销期什么时候开始,滞销款的促销活动就什么时候开始;把滞销款卖在旺销期。  解决库存最好的方法是不让它产生库存,而不是产生库存后,再用什么方法卖掉;所以不产生库存,那么你就需要做到精细化管理、数据管理、软件运用和整个销售周期对于货品的管理,就显得非常重要了!  库存不是拿来处理的,是拿来提前发现的!把滞销款解决在旺销期!  知识本身没有价值,运用知识才有价值,所以你听了多少老师的课不重要,重要的是你真正运用到你店铺有多少,这才最重要。所以大家一定要记住我们学习的最根本目的是“落地”。
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