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门店客单价上不去70% 难道是这位置不行还是消费力差

来源|中童观察    专家|bjzxc     2018-03-19
导读】说到如何提高客单价,许多超市管理人员都会摇头:“这位置不行!消费力差!”其实,关键在于我们有没有做到以下几方面。
  说到如何提高客单价,许多超市管理人员都会摇头:“这位置不行!消费力差!”其实,关键在于我们有没有做到以下几方面。  1、动线是否有足够的内涵  按超市布局的一般原则,顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区,最后大包小包地从收银台离开。  但由于很多原因,超市的布局并不能理想化地设计,这就需要我们妥善利用现有的条件,让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。  生鲜区永远是一块巨大的磁石,不但能带来高额的毛利,也能吸引大量的人流,所以生鲜区一般应设置在超市深处,让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的日常用品。  其次是利用特价商品来制造磁石点,如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处,吸引顾客深入角落;成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆,方便顾客携带;小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧,引发顾客的冲动购买等,再加上明亮的灯光,悠扬的音乐……我们的目标是:建设一个让顾客兴致勃勃,行走不倦的卖场!  2、是否有刺激强烈购买欲的陈列?  据调查,顾客70%的购买决定是在卖场内产生的,这就需要生动化陈列。  生动化最基础的工作是清洁卫生,特别是死角和一些周转较慢的货架。  其次是价签和POP,顾客如果不清楚商品的价格,是不会做出购买决定的,理货员应经常巡视货架,防止价签错位或被同行涂改撕毁,促销的POP应根据档期准时更换,端架和地堆的位置也要定期调整,让顾客有常来常新的感觉。  最后,商品要有良好的陈列方式,同样是苹果橘子,为什么菜场里摆得杂乱无章,画室里却能摆成一幅静物写生图?我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型,让无生命的商品焕发出诱人的美感,多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册,你就会发现,生动化陈列绝对是一门艺术,而每一个理货员都可以成为艺术家。  3、顾客买的商品不够多怎么办?  那你有没有注意商品的关联性?是否把面包和果酱陈列在一起,方便面旁边有没有火腿肠?把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里,或在生鲜区陈列一些调味盒,清洁球等,都可能是个好主意,要让顾客一站购足。  我们可以设想:一个女性顾客进入门店,如果一开始只是想买一包饼干,但在选择的过程中看见了饮料,觉得吃了饼干口渴,顺便就拿了一瓶,这样客单价是不是就提高了?因此,饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。  相关联性外还有商品结构的问题,在购买力强的社区,应注意中高档商品的比例,在购买力低的社区,可以主推大包装、组合装、捆绑装的商品,既让顾客有价廉物美之感,又可最大程度地提高客单价。此外,买赠、会员卡等都是提高客单价的有效手段。  4、组合包装有技巧  例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。  当然,组合装的定价就很有学问了,不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。  “礼尚往来”是中国的传统美德,而礼品购买,对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题。  在一般商店购买礼品,没有好的商品包装;自己包装,又过于繁琐。这个问题常常让团购经手人疲于奔命,最终导致礼品市场被一些广告和礼品公司占据,而零售商很难分“一杯羹”。  注意到这个问题已经很久了。要结合相应的节庆及活动营销主题,准备相应的商品组合和特别设计的礼盒。这里的关键是:成立豪华礼包团队,专门负责寻找独特的商品组合成礼包,并为每一款礼包设计相应的礼盒。别看一个个花费不大的盒子,它们不仅更好地满足了顾客需求,还有效提高了客单价。  5、巡店时这些细节要注意  你在巡店时,有没有注意过:  有的顾客拿着两瓶洗发水反复比较,神情迷茫?你的员工有没有及时上前为顾客介绍?有的顾客找不到酱油在哪,你的员工是否及时为顾客指路?有的顾客左手抱一个西瓜、右手拎一桶金龙鱼油,你的员工是否及时送上一个购物篮?  超市实施自助式经营,并不意味着可以忽视服务,良好的服务不但能在当时强化顾客的购买决心,更有利于提升顾客未来的忠诚度。一分热情、一分回报,这是零售业永恒的真理。  6、把购物车适时推给顾客  把购物车主动推给顾客,某超市新店开业时,门口只有购物车,没有购物篮,当时许多人不理解。  其实不然。我们有时会看到,顾客左手抱一个西瓜,右手拎一桶金龙鱼油,同时还要杂耍般对付着几个小瓶子和盒子,以免它们掉下来。如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车,他们的心理就会发生变化,尤其对于闲逛型的顾客。  第一,他们会觉得自己也应该买点什么,不然推着一个空车走来走去不是很好看;  第二,只要把一件商品扔进车里,闲逛的人就开始改变主意了,最后他们也许会变成消费最多的顾客。  为了能让更多的人推着车走,最好在购物车领取处附近安排—个服务员,当顾客朝着购物车走去的时候,热情地给他们一辆车。这个动作很小,但顾客会很开心,因为这体现了对他们的关心。既可以让顾客满意,又能提高销售额,何乐而不为?  不过,总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是,他们会这样一直走下去吗?所以,只要看到顾客拿着3件或3件以上的物品,就给他们一个购物篮。这就对购物篮的摆放位置提出了要求——下面这些位置需要测试。  在“主动线”的一些位置放上购物篮,每次销售高峰过后,看一看哪里的购物篮被拿走得最多,说明哪里最需要放置购物篮,时间一久,就找到了最佳地点与最佳数量。  有人曾做过试验,顾客空手进入卖场,最多购买4件商品,当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5件;“主动线”上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。
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