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加菲课堂 母婴消费的真实需求是什么

来源|加菲儿童服装    专家|cxz     2018-02-27
导读】很多老板只是看到了母婴需求的旺盛,但是并没有真正的去研究母婴消费者的心理需求。导致盲目投资或者方向失误,做得倒闭的门店也是经常可见。
  最近十年来,从事母婴行业的人越来越多。大家都认为在经济低迷的大环境里,母婴的刚性需求是普通人创业的最好项目。很多老板只是看到了母婴需求的旺盛,但是并没有真正的去研究母婴消费者的心理需求。导致盲目投资或者方向失误,做得倒闭的门店也是经常可见。  母婴用户的需求,并非简单的卖商品,商品的性价比只能够取悦极少部分的顾客。通过促销砸价做运营的店,无论是实体店还是网店,都没见活得长久的。  首先,母婴消费群体是群特殊的人群。虽然消费的商品种类都是日用品、食品之类的,但肯定不是“快”速消费的方式。母婴用户的消费一定是需要我们经营者“慢”下来。因为母婴消费品是种“分享型”、“学习型”的消费。很多宝爸宝妈是通过母婴店的推荐或者其他宝爸宝妈的分享从而产生的消费需求。  没有办法通过“自选”而达到消费目的。这也是母婴店有别于商超这类传统购物渠道的缘故。因为商超必须大流量,快速的成交,最好的模式就是“无人售货,自选消费”。所以,商超并不是特别在意商品的毛利率,而是在意商品的周转率。促销特价等优惠活动是商超最善用的引流方法。  而母婴消费者,非常注重经验的学习和情感的联系。他们可能来到店里,今天并没有太多的消费,仅仅是推着孩子过来门店找店员聊聊天而已。天哪,这要是在商超里面,是难以想象的场景呢。母婴店如果做到顾客能够把你这里当成散心聊天的去处的话,恭喜你,老板,你的生意不会差。  母婴店并非流量越多越好,而是你的流量质量如何?一个孩子一个月平均消费在目前的中等城市都不会低于1000元/月的消费。这些消费是有很多个品类的需求:奶粉、辅食、纸尿裤、鞋服、洗护......如果你没有办法与用户深度交流,没有办法得到用户的信赖,你的流量就无法实现复购和关联深度的消费。那么你就是在浪费流量。  如果一个4个营业员80平米的基础型母婴店,每个员工每天能够与10个顾客深度交流,取得顾客的信赖,那么这个员工每月所创造的营业额可能达到1000元*10人*30天=30万的营业额?一个门店岂不是可以做到120万的营业额?事实上没有哪家店可以做到这样的业绩。  而我说这么多,也是希望各位老板重视质量,不要片面的去追求流量。已经有不少店主和我反映过,流量大反而营业额下降这种情况经常遇到。其实就是由于大家误解了母婴用户的真实需求,导致到来的流量无法留下成为你忠实的顾客。  母婴用户的需求,根据重视程度依次是:  1、专业的服务  2、安全放心的体验  3、方便的交易  4、性价比实惠  而我们很多经营者都是本末倒置的。结果是自己没有利润还得罪了整个行业,更被顾客抛弃。  1、专业的服务  服务如果需要体现出“专业”两个字,需要在硬件和软件上面做功夫。“硬件”指的是你门店的环境和商品结构。如果你的装修和陈列能够体现出你是一间温馨舒适的母婴店,你的顾客自然愿意将脚步停留下来进店转转。  服务的“软件”指的是具有专业知识和服务态度的工作人员。这个就好比去吃饭,环境好服务专业的地方,消费者是愿意为服务支付“溢价”的。没有谁愿意在地摊一样的门店消费母婴商品的。  2、安全放心的体验  如果你做好了专业的服务,顾客自然就对你的商品的真实性放心了,不用担心你卖的是假货。这个需求非常重要,也是为什么很多用户宁可在实体店买高价商品而不愿意去电商扫货的主要原因。  实体店能够给到消费者更加安全放心的体验,这种场景是网购难以替代的。  3、方便的交易  母婴消费多数是周边社区的消费。不要指望生意覆盖太远的距离,这个想法太奢侈。很多宝妈都是在孩子没有尿裤或者奶粉时想到母婴店里去转转,补充库存。  或者在母婴店闲逛时被店员推荐和活动促销引导而产生的购买。如果门店能够为你的顾客提供更多的方便,例如送货上门和快递发货,你就有更大机会让你的顾客和你保持交易。  4、性价比实惠永远是最后的选择  性价比是对老顾客最有触动的。对于新顾客来说首先需要接受的是你这家店的服务和你店里的商品品质。倘若你不做什么促销活动,也就是平时的频率去消费。  倘若你做的促销力度够大,顾客就有可能将未来预期的消费提前,一次性大量的储备商品库存。对于经营者来说,如果不是因为和同业竞争者的商品同质化,是没有必要做大型促销活动的。尤其忌讳的是促销活动的常态化。  消费者是容易受到场景影响的,但消费者也是不愿意吃亏的。你在性价比实惠上面能够给顾客超出预期的惊喜感,永远无法满足。
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